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洞察行业看门人

对行业看门人的洞察

安妮布朗

高级定性策略师,首席大麻顾问

dafa黄金版亚洲

电子邮件: anne@www.lerenardforgeron.com

电话:

网站: www.www.lerenardforgeron.com

     

作为洞察消费者的专家,我们 首要的方法是调查消费者 -目标是了解他们的心态/行为,这样我们才能说服他们购买我们客户的产品或dafa黄金版亚洲.  但事情并不总是那么简单.

了解看门人:  

我们已经学过了 购买决策通常是分层的, 某些“看门人”——终端用户以外的玩家——强烈影响购买决策. 这在很多方面都是正确的.

  1. 在本博客的早期版本中, 我的同事Cailee Osterman, 高级洞察力定性运营总监, 讨论技术 了解酒精饮料.  caailee谈到了调酒师在为他们的顾客提供专家视角时所扮演的角色, 以及向他们征求新产品的专业反馈的价值.

    我们知道 调酒师可以成就或破坏一个产品的介绍.

调酒师可以影响哪些瓶子落在后面酒吧的中间, 他们经常决定是否将这瓶酒混合成一种新的特色鸡尾酒,从而成为全城的话题.  在这种情况下 Tuaca, 曾经是一种沉睡的意大利甜酒, 三个分散且不重视类似美国市场的调酒师(威奇托), 巴尔的摩(Baltimore)和丹佛(Denver))则自然而然地被下班后的甜香柑橘香草白兰地所吸引.  他们开始与那些他们知道对某些不为人知的东西感兴趣的顾客分享这些信息, 很快图卡就越来越受欢迎, 投篮份额,当然还有收益.  一个由调酒师打造的品牌.

2. 大麻

  1. 该公司位于美国科罗拉多州,是美国第一家成立于2002年的企业.S. 各州将医用和成人用大麻零售销售合法化. 当然,我们对发展中的消费市场很感兴趣. 事实上, 我们的团队正在编纂大麻产品消费者测试的最佳实践因为公众使用含有精神活性成分四氢大麻酚的产品是受限制的.在探索这一范畴的过程中,我们很快发现 budtenders是 在cannabi守门s甚至超过了酒保.  这是因为法律市场上的新买家从来没有真正“购买”过这类商品——从传统意义上来说,就是在竞争产品中进行甄别.  他们如何选择? Joe Hodas,首席运营官 一般的大麻, 他在医药行业和药房的经验表明 关于 80% (这是正确的, 八十 百分比)的零售大麻购买决定可以直接归因于一个budtender的建议.

    “80%的零售大麻购买决定可以直接归因于招聘者的建议.”

    3. 孩子们的早餐食品

  1. 看门人并不总是年长和聪明的; 有时候他们是有大想法的小人物. 我最近领导了一个研究项目,指导开发一种新的儿童早餐食品. 我们在康涅狄格州郊区呆了一个星期, 观察醒来的家庭, 准备和吃早餐, 否则就为上学做准备吧.  我们很快就知道 当妈妈们在杂货店购物时,孩子们拥有否决权. 
  2. 在早餐食品的例子中, 妈妈们喜欢这三种营养丰富的食物组合, 但孩子们拒绝了这种混合物的口感——这表明产品的重新配方是必要的.  (我们回到测试厨房!)从本质上讲, 小学生是决定早餐食品购买的“把关人”,所以产品——以及包装和品牌传播—— 一定要让妈妈和孩子都满意吗.

4. OTC药物

让我们彻底转换话题,谈谈——如果你不介意的话——非处方泻药. 非处方药由患者直接购买,无需医生处方.  但是,货架上挤满了令人困惑的选择 而且风险很高(便秘是一种身体和心理上的不舒服,甚至是痛苦的状况).  那么如何决定呢?

非处方泻药使用者的在线焦点小组, 以及对保健专业人员进行一对一视频访谈。, 帮助我们理解 的重要性 医生的 帮助初诊患者导航的建议.  我们逐渐了解到,几乎所有这些医生都推荐同样的一线治疗, 这是他们在住院期间从导师那里学到的一种OTC泻药, 从那以后,我就一直信任他.  在这种情况下, 非处方泻药的看门人是 全科医生 ——有趣的是, 甚至超过了胃肠病学家, 谁见过比OTC更严重的案件需要更大的枪.

一个有趣的细微差别我们已经探索了许多类别的医患关系, 听很多病人(尤其是年轻人)说, 相对健康的人)说 他们对医生推荐的非处方药和处方药都半信半疑.  这是因为他们认为医生的背书是有效的 受他们与大型制药公司关系的影响.  最近,一个焦点小组点头表示同意,一位受访者指出, “我看到那些医药代表拿着星巴克的托盘走进办公室……”  所以不要低估病人作为最终决策者的能力, 即使他们的HCP在过程中有输入.

从看门人那里获得见解

如何向看门人学习?  在高架的见解, 我们通常从最终用户开始研究, 通过在线日记深入探索决策过程的所有步骤, 焦点小组, 人种学和/或商店(无论是虚拟的还是生活的).  理解和描绘这一过程可以帮助我们确定任何看门人.

我们的下一步是 理解看门人的观点. 采访和小组是一种值得信赖的方法来了解情况, 最好是通过包括日记在内的即时技巧来增强, 字段拦截和观察(没有什么比直接见证终端用户/看门人动态更好的了).

我们为一个高端化妆品客户开发了一个非常有效的方法: 一套习惯, 让销售团队在轮班期间完成移动友好活动, 客户之间的联系.

开始

  • 在你的产品类别中,谁是购买决策的幕后推手?
  • 是只有最终用户,还是比最终用户更复杂?
  • 是否有一个看门人来定义所考虑的集合,或者可能行使否决权?

我很想帮你想清楚,而且 制作自定义方法 to 获得的见解 从所有 相关的有影响力的人.

给我打个电话,我们马上开始工作!

安妮布朗

高级定性策略师
电子邮件: Anne@www.lerenardforgeron.com
电话(719)590 - 9999

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